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  • 零食店 掘金数百亿大市场

    • 作者:未知 更新时间:2014-11-21 15:35:30 来源:互联网
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    文章概况:零食店 掘金数百亿大市场

           在过去商品短缺的时代,吃饱已属不易,更别谈零食,现在生活水准提高了,零食也不再归小孩子专有,它已经被各个年龄层次的人喜爱,零食也不再是过去那种爆米花、花生、瓜子、豆子一统天下,而是生出各种品类繁多的产品,除却传统零食之外,又新增了巧克力,膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物,糖食,果蔬、果冻、糕饼,方便肉制品以及冰淇淋等冷食。


    一、产品

    品种多样,口味独特。零食是主食以外的补充,应付的都是些嘴刁之人,所以一定要从口味上反复下功夫,做测试,零食越是奇怪,买的人越多。买零食的大部份消费者是女性和儿童,都有强烈的好奇心,他们对产品、口味的多样性、独特性要求非常高,零食企业力求产品的品种多样、口味独特就可以满足及囊括更多消费者的选择。

    包装精美,卖点突出。好的外包装是刺激购买的一大法宝,由于所针对的消费群,妇女和儿童对颜色都较为敏感,另外外包装精美的产品,也可以提高产品的附加值,令产品显得超值。洽洽瓜子,纸包装、煮瓜子、口味独特,几大卖点,非常鲜明。

    发掘潜力,推成出新。一个产品的生命周期较短,所以,零食企业要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品,以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。在区域市场产品的投放选择上,成功的方法是老市场,新产品,新市场,老产品

    二、销售网络

    占领尽可能多的销售网点。零食的购买随机性很大,因此要完成销售,一定得最大范围地占领最多的零售网点。一般来说,零食的销售渠道可以分为这么几种。食品饮料可以卖的地方都可以销售,如可口可乐总结出来的有关产品销售的几十个地方,其实都可以销售零食。另外,如妇女儿童经常去的地方都是重点、如主要商业街,服装街,商场超市场,游乐场,景点,公园,影院等。

    批发渠道:这个主要是影响二批三批,最后进入到乡村,最后进入零售网点。

    零售网点:这个网点就比较多了,可以说,任何一个零售网点,基本都可以出售零食。士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站、

    商超卖场:数份调查问卷都表明,商超是零食最主要的销售场所。

    专卖店:比较成功的有优之良品、春之花等专卖店,不过这些零食专卖店多销售本公司的产品,但还是有很多独立的零食专卖店,生意都很不错,这些店都可以成为生意的来源。但是这些店多以散装为主,以包装零食为主的专卖店应该很快就可以出现。除了香港优之良品外,香港华园也积极北拓,到广州开零食专卖店。目前零食专卖店在广州较多,但大多为凉果之类,散装较多,今后的趋势会向包装食品方面发展,越来越多的零食会出现。

    三、促销

    批发刺激、小店促进。对零食的消费调查表明,在家庭中,看电视时70%的人会吃零食,50%以上的人无聊时想吃,

    25%的人想吃就吃,所以便民店的机会最大。而这些店多去副食品批发市场进货,所以,在副食品批发市场中,同样要做好产品的推广宣传。对批发商可以采取赠送陈列架的形式,以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润,对其可以采取买一定数量的产品再送一定比例产品的形式,既可拉高销量又可占据库存,影响其竞品的进货。赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品,例如购二箱薯片送一条维达纸巾。

    试吃推广,促销跟进。试吃这个办法是很有效的,尤其对于新产品及新消费者。曾经在中国创造了年销3亿袋辉煌战果的太阳牌锅巴当年就是用这个办法打开市场的,至今天为止,这个办法还是成功的法宝。在一家国内著名的大卖场办公区,一个显眼的地方贴着这样一个备忘录,尽一切可能多试吃,试饮。著名的香港零食连锁店优之良品的成功法宝之一便是不断做试吃,我们很多的厂家,试吃品给得很不够,或者总怕别人吃了,要么给一点,要么人家吃了不卖,给人一个白眼,或者转身骂人,这样市场如何打开呢?笔者所在的公司,一直鼓励顾客试吃,吃过不买也没关系,那些一试再试的人,其实最后都买了,而且到处在喜好吃东西的朋友之中做宣传,这种口碑的传递比起做广告,销量效果要来得要持久得多。

    促销员培训工作,很多厂家会在春节等时间段派员促销,培训却没怎么去做,只是简单介绍一下产品和企业历史就完了,实际上,一个出色的零食促销员要掌握很多的专业知识,很多人担心吃零食伤胃,而不敢多买,有的则担心零食会使人发胖,也影响了产品销售,其实很多零食吃了对人体还有很好的作用,如瓜子,杏仁等,对人体还有某些疗效,科学吃零食,也不会使人发胖,如果做这样的介绍,顾客是会大量购买的。

    利用节假日来扩大市场占有率。虽然说零食消费无季节之分,但是销售的高峰期还是相对集中的,就是春节前后、五一、六一、国庆、还有平时的周末、双休日,都是销售的旺季,一般厂家会在春节期间的两个月时间里派促销员驻场促销。但是巧克力等糖果的季节性性就较为明显,夏天销量低,一进入凉爽的季节,销量便上升得很快。

    还有每年的214日情人节前后,巧克力、糖果类的产品销量会翻上几倍,企业如果没能在这些关键时间段取得良好的业绩,是很难指望其它日子的。

    四、广宣

    捕捉大众的注意力。作为零食来讲,应该尽一切可能吸引大众的注意力。而引起大众注意力的可以通过广告,POP,促销活动,企业赞助等等方式来进行。大众越关注,对刺激产品销量越有利,当然这种关注首先是正面关注。影视巨星,热点人物,卡通人物等都可以作为导火索。

    浙江的孔乙己用茴香豆下酒,结果浙江某人注册孔乙己为标,这种文化载体也是零食成功的一大法宝。台湾有一个零食新秀叫做什么玩意,就是在大众对政治的嘲讽声中热卖的。起一个好名字也能在同类产品中脱颖出。

    口水战也是促进销量的办法之一,如台湾南侨企业,针对台湾零食第一品牌宝洁的品客薯片推出低油、不上火的烤米片,用薯片可以点燃、引起爆炸等夸张广告片斥责品客薯片高油脂”“不健康”“多吃肥胖,结果引起宝洁的应战,双方都因这次口水战而得到了公众的广泛注意,销量都得了较多增长。

    引爆消费者的心理。消费者为什么会购买零食,如何刺激他们多买零食,消费者的心理摸得很透彻了,就容易引爆市场,制造畅销零食。

    零食的情感消费。吃零食能给人以愉悦,舒缓紧张气氛,而巧克力据说还有催情的成分,让人产生恋爱的感觉。因此在推广的时候,这个精神载体不得不用。

    零食还担负着交际的作用,现代人关际面广了,女性在一起聚会,约见新老朋友时,多用各式零食来打开话题。对于妇女来讲,零食还有这样一些作用,如打发时间,所以,零食企业在作产品形象时,要加入一些情感诉求,这样也会增进产品的火爆力。

    儿童和妇女是零食的主要购买顾客群。针对不同消费群设计不同的赠品。如喜之郎果冻的外包装采有女孩用小挎包;也有很多产品针对小孩子好玩的天性,开发附赠卡通形象玩具或是带其它小玩具的产品,效果都很不错。

    抽奖游戏。以小搏大的心理古今中外,久盛不衰,所以抽奖活动、有奖销售也是一个不错的促销手段。

    舒解压力。这是很多成年人购买零食的原因之一,也可将此作为公司产品的诉求点之一。高收入的上班族是零食的消费大户。一些电脑公司还发西梅等产品作为节日礼品。所以团购市场也是要注意抓好的。这个可以通过大型的超市和批发网点来完成。

    五、问题

    零食旺销的几大天敌,由于零食行业利润较大,进入门槛低,所以,零食企业想要功成名就,会遇到多重关卡。

    严重意外。可能是较大质量问题的出现,使得产品销售全线瘫痪。或是竞品对本企业的恶意攻击。最近发生的达利食品可比克署片里面检出抗氧化剂超标,结果造成这个畅销产品在全国范围内销售极大受阻,销量一路跌到谷底。这在休闲食品行业内,并不新闻,几年前某名牌瓜子检出矿物油,生意一落千丈,至今都没翻身;另一名牌瓜子里面又吃出烤干的小老鼠,事件曝光后,品牌形象极大受挫,公司花了大笔银子,费了九牛二虎之力,硬挺了好几年,才缓过气来。

    假冒产品。采取的办法是,全国市场一打开,赶紧做防伪。太阳牌锅巴可以讲是八十年最红的零食了,它的失败却是因为假货横行引起的。企业多重防伪均没能收效。其实防伪不能仅从做一个防伪商标,或是采取高科技技术来进行,还要从其它方面来一起做工作,如完善销售网络,如果销售网点密集,渠道宽广,人员跟进有力,假货根本没有可乘之机。

    替代品竞争。其它产品看见你旺销,很快会推出与你有别的产品,甚至是直接针对你产品弱点来宣传的替代品。如烤米果和薯片抢生意,无糖或低糖和普通产品争市场等。

    卫生水平。由于树大招风,地方保护主义会针对你的卫生水平来发难,所以切不可掉以轻心。太阳牌锅巴当年就有一款产品添加济含量超标被曝光。

    小小的零食,已经生出成千上万的变化,不断地满足着人们简单地快乐,而人们也在这快乐中不断地刺激着这个数百亿的大市场。

     

  • 本文关键词:零食 
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